Lorenzo Ferrari , CEO e direttore Marketing di RistoratoreTop più grande gruppo Facebook dedicato alla ristorazione, inoltre gestisce MENUENGINE, il primo servizio professionale di menu engineering in Italia. da poco è uscito il libro dedicato al Metodo MENUENGINE e all’ingegneria del menù in senso lato, che si chiama Brucia il tuo Menù
Ciao Lorenzo, hai fondato RistoratoreTop ponendoti l’obiettivo di implementare nei ristoranti un sistema che possa permettere una facile acquisizione dei clienti e misurare i risultati dei tuoi investimenti pubblicitari, come nasce quest’idea?
Ciao e un saluto alla redazione e a tutti i vostri lettori. L’idea di RistoratoreTop nasce nel 2012. All’epoca lavoravo orizzontalmente nel mondo del marketing: aiutavo piccoli imprenditori, professionisti e PMI ad acquisire clienti. In poche parole facevo marketing per chiunque. Tra i miei clienti uno scatolificio, uno studio dentistico, uno studio di osteopati, alcuni network marketer e… un ristoratore. Siccome il mondo della ristorazione era sempre stata la mia passione, avevo competenze dimostrate con i risultati ottenuti aiutando il ristoratore, mi domandai: “Cosa succederebbe se applicassi quanto ho applicato finora con questo cliente con tanti altri?” Da quel giorno presi la decisione di verticalizzare le mie competenze in quel settore. E mai scelta fu migliore!
Nel sito parli di 3 Strumenti concreti:
· Avere più clienti fedeli e più passaparola
· acquisire più clienti utilizzando il Web
· strutturare Menù che aumenti i tuoi margini in maniera esorbitante
Ci racconti qualcosa di più?
Una strategia di marketing che si ripetti abbraccia tre pilastri fondamentali: acquisire nuovi clienti, fidelizzarli ed incrementare la loro spesa. Solo in questo modo si riescono a portare risultati veramente duraturi e game-changing. E quindi abbiamo fondato la nostra azienda dichiarando sin da subito i nostri intenti: avremmo aiutato i nostri clienti ad implementare quei tre pilastri all’interno delle loro attività. E con un pizzico di fortuna ci stiamo riuscendo!
Curi, anche una rubrica dedicata al menu engineering e alla ristorazione su La Madia Travelfood, su cosa si incentrano i tuoi articoli?
Certo, per La Madia Travelfood parlo principalmente di ristorazione. E non di cucina, che non è argomento che mi compete. Mi piace sempre sottolineare la differenza tra questi due mondi utilizzando una frase che credo riassuma bene il concetto: la cucina sta al cuoco come la ristorazione sta all’imprenditore. Ecco, io su La Madia Travelfood scrivo di ristorazione, con un particolare focus al menu engineering e alla sua evoluzione, il Metodo MENUENGINE.
Da qualche mese sei anche autore di un libro dedicato al Metodo MENUENGINE e all’ingegneria del menù in senso lato, che si chiama “Brucia il tuo Menù”, che esperienza è stata quella di mettere per iscritto le tue idee?
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Il libro Brucia il tuo Menù nasce con un obiettivo ben preciso: far capire a quanti più ristoratori possibile come il menù non sia un semplice listino prezzi, ma un determinante strumento di vendita, che è in grado di aumentare i guadagni di chi ne intuisce e ne sfrutta le potenzialità. Scriverlo è stato divertente e piacevole. Mentre lo scrivevo mi sono immaginato al fianco di uno dei miei tanti clienti, immerso in un dialogo tra me e lui, con l’obiettivo di convincerlo di quanto il menù potesse aiutarlo ad aumentare a dismisura i suoi risultati. Stando alle opinioni di chi lo ha letto, credo di esserci riuscito!
Ci puoi raccontare che cosa è Il Metodo Menuengine e qual è il suo scopo?
Il Metodo MENUENGINE ha lo scopo di aiutare chi lo applica a guadagnare di più, senza acquisire nuovi clienti. E’ il terzo pilastro della strategia di RistoratoreTop. Concretamente è un approccio scientifico alla progettazione o ristrutturazione di un menù, che consente di individuare i piatti più profittevoli, più popolari e più semplici da preparare e servire, e incentivarne la vendita. Il risultato è semplicissimo: si guadagna di più a parità di sforzo.
Ci potresti fare un esempio di applicazione di questo Metodo Menuengine?
Immaginiamo che un ristoratore abbia un menù composto da solamente due piatti, uno spaghetto e una bistecca. Lo spaghetto ha un food cost di 2,00€ e viene venduto a 10,00€, mentre la bistecca ha un food cost di 8,00€ e viene venduta a 20,00€. In questo modo l’incidenza del costo sul prezzo di vendita dello spaghetto è del 20%, mentre l’incidenza del costo sul prezzo di vendita della bistecca è del 40%. Sulla base di questo, quale di questi due piatti converrebbe vendere al ristoratore? In molti, troppi, rispondono “spaghetto”, in quanto ha un incidenza di costo minore della bistecca. Ma questa è la risposta sbagliata. Conviene vendere la bistecca, in quanto ha una marginalità di 12,00€, di 4,00€ superiore alla marginalità di 8,00€ degli spaghetti.
Ecco, è un esempio banale ma estremamente reale di come il Metodo MENUENGINE possa risolvere problemi concreti dei ristoratori italiani che, impegnati tra mille incombenze e urgenze, non hanno il tempo di dedicarsi all’analisi e alla progettazione del loro menù.
Hai affermato che di una crescita dei profitti del 25% solo modificando il menù, come si raggiungono questi risultati?
Beh quel risultato in particolare fa riferimento ad un caso studio di un nostro cliente elbano, che dopo l’attuazione del Metodo MENUENGINE scoprì di aver guadagnato il 25% in più rispetto la stagione precedente. Fu entusiasmante, e da allora cerchiamo di replicare il risultato. A volte ci riusciamo, a volte no, ma i risultati sono sempre incoraggianti. Come li raggiungiamo? Beh, spiegarlo in poche parole è davvero difficile e rischierei di banalizzare il Metodo, ma un buon riassunto è che usiamo un mix tra matematica e psicologia per realizzare un menù che faccia incontrare i bisogni di tutti: quelli dei ristoratori, che vogliono vendere i loro migliori prodotti, e quelli dei clienti, che non vedono l’ora di scegliere il loro nuovo piatto preferito dal menù dei locali che frequentano.
Cosa ti ha trasnesso Gregg Rapp, massimo esperto al mondo sul menu engineering?
Gregg Rapp è il papà del Menu Engineering, uno dei suoi fondatori, ed è anche uno straordinario professionista. Ho voluto invitarlo in Italia per apprendere da lui e fare sì che mi trasmettesse parte della sua trentennale esperienza. Io e Mr. Rapp condividiamo le fondamenta del Metodo, ma divergiamo per l’approccio. Lui utilizza più un approccio ingegneristico, numerico, mentre io cerco di analizzare i menù dei miei clienti da due punti di vista: uno razionale ed analitico, e l’altro creativo ed estroso. Ecco, Gregg Rapp mi ha trasmesso l’importanza dell’approccio analitico, numerico e razionale al menù e mi ha fatto comprendere quanto sia fondamentale non dimenticarsi mai dei numeri. E’ proprio vero: i numeri non mentono. Mai.
Sei anche creatore dell’evento MenuMastery, che ha l’obiettivo di rivoluzionare i profitti dei ristoratori che vi partecipano, modificando per sempre il loro approccio al menù, che riscontro hai dai tuoi clienti?
Dopo la prima edizione abbiamo raccolto decine di pareri entusiasti da parte dei partecipanti, tanto che abbiamo già organizzato la seconda, che è andata sold-out nel giro di pochissimi mesi e che vedrà la partecipazione di oltre 100 ristoratori da tutta Italia. MenuMastery è il frutto della nostra esperienza in questi anni, concentrata in tre giornate di corso intense e faticose, nelle quali ci prefiggiamo l’obiettivo di aiutare i nostri clienti a guadagnare di più senza acquisire nuovi clienti o spendere enormi cifre in marketing. Siamo certi di replicare il successo della prima edizione!
